린 스타트업과 린 캔버스(Lean startup&Lean canvas)

저는 유명 스타트업 대표는 아니지만, 수 년간 스타트업 관련 활동을 했습니다. 결과적으로 지금은 기업 활동을 하지 않는 제가 청년 창업(스타트업)을 꿈꾸는 이들에게 실무적인 조언을 해드릴 자격은 없습니다. 하지만 이 내용이 필요한 분들이 계실 수 있기에, 제가 아는 것들을 정리하여 올리려고 합니다. 현재는 5회 정도를 계획하고 있습니다. 첫 시간은 린 스타트업과 린 캔버스(Lean startup&Lean canvas)입니다.

#1
린 스타트업(Lean startup)이란?

아이디어를 최대한 빨리 최소요건제품(MVP)으로 만들고 유저의 사용 후 피드백을 반영해 즉각 제품을 수정, 이 과정을 반복하여 최종 제품의 출시까지 가는 전략

#2
린 스타트업에서 중요한 keyword

①최소요건제품(MVP)

‘Minimum Viable Product’ 최소한으로 실행 가능한 제품이 바로 MVP이다. 이것은 린 스타트업 방식의 핵심이다. 가장 lean하게 만들 수 있는 방법은 최소한의 기능만을 담는 것 일 테니 단어들의 궁합만 봐도 이 둘은 천생연분이다. 신속한 피드백을 받아서 제품의 부족한 점이나 잘못된 점을 빠르게 보완하는 것은 모든 기업들이 하고 싶어하는 일이지만 그 절차는 복잡하고 비용은 높다. 그렇기 때문에 기존의 기업들보다 스타트업에서 하기에 적합한 방식으로 만들어진 것이 MVP이다. ‘피드백 –> 제품 개발 –> 실험 –> 그 결과의 반영’ 이 루프를 빠르게 반복할 수 있다는 것이 가장 핵심이다.

연역과 귀납을 일반 상식 선에서 정리해 보면 '완벽한 이론과 실제적 경험의 차이' 정도이다. 린 스타트업과 MVP는 사업 분야에서 연역보다는 귀납이 더 유효하다고 결론을 내린 것과 같은 의미의 방식이다.

‘소비자가 어떻게 받아들이고 구매가 실제로 이루어질지’를 이론으로 무장한 전문가의 상상에 맡기기보다 말 그대로 소비자에게 내가 만들고자 하는 것의 lightest 버전을 보이고(대신 기능 상의 특징은 포함) 그 반응을 직접 살피는 것이다.

신작 게임이 베타 서비스를 통해 버그를 잡아내듯이 린 스타트업은 MVP를 통해 약점을 보완한다. MVP는 린 스타트업의 알파이자 오메가를 담당하는 개념이다. 스팀잇은 현재 beta버전이다. Steemit 역시 린 스타트업 방식을 광의로 사용하고 있다. 보통은 자신의 아이디어가 MVP를 제작하기에 적합하지 않다고 여긴다. 의외로 MVP 제작이 불가능한 제품이나 서비스는 적다. (아주 적다.) 복잡하고 귀찮음이 '부적합하다'고 여기는 주된 원인이 아닌지 고찰해 보기를 바란다.

②방향 전환(Pivot)

MVP로 린 스타트업의 토대를 설정할 수 있었다면 그 효과를 극대화 하기 위한 절차는 바로 피봇이다. MVP를 통해 내 아이디어와 제품의 결점이 드러났는데도 고집을 꺾지 않는다면 그 것은 실패로 가는 지름길을 걷는 것과 같다.

피봇은 고객의 반응대로 내가 나아 갈 방향을 정한다는 의미이다. 때로는 방향 전환이 아니라 아예 새로운 길을 걷기도 한다.

하지만 새로운 길을 가는 것조차 최초의 방향 설정이 있었기에 가능했고 이 것이 피봇의 효과이다.

우리는 흔히 ‘알고도 실수했다’는 말을 사용한다. 논리적으로 타당하지 않는 구조를 지니지만 일상 속 무수히 많은 상황에서 그 실효성이 검증된 말이다. 피봇은 '알고 실수하지 않도록, 알게 된 바를 실천하는 행위'이다. 가장 확실한 방법(MVP를 통한 린 스타트업)으로 힌트를 얻어 놓고 선택에 반영하지 않는 행동(피봇을 하지 않는 것)은 절대 금물이다. 모든 일이 아는 것에서 끝나지 않고 아는 것을 행동으로 옮겨 그 끝을 볼 때 비로소 마무리가 되는 만큼, 어느 한 번의 피봇이 사업의 흥망을 결정하는 화룡점정으로 작용할 수 있기에 린 스타트업에서 피봇은 MVP만큼이나 중요하다.

③고객개발론

린 스타트업은 고객의 니즈를 반영하는 제품 개발 방식이다. 이론 상 빠르고 지속적인 피드백을 받아볼 수 있기 때문에 그에 맞추어 피봇만 잘 해준다면 소기의 성과는 높은 확률로 거둘 수 있다. 린 스타트업의 창안에는 ‘고객개발론’이 많은 영향을 주었다. 기존의 경영 전략들이 빠른 성장 잠재력을 지닌 창업 기업에 적합하지 않다고 생각하여 ‘고객 발견, 고객 검증, 고객 창출, 기업 설립’의 4단계로 이루어진 고객개발론을 블랭크 교수가 제시했다. 이 고객개발 방법론은 개발 초기에 프로토타입으로 고객의 피드백을 받게 하고 이 과정을 반복하는데 이 것은 린 스타트업의 핵심 원리와 동일하다.

린 스타트업은 크게 두 가지 뼈대에서 파생되었다. 하나는 낭비를 줄이기 위해 '린 경영'에서 착안한 기본 개념, 다른 하나는 고객의 니즈를 가장 중요하게 생각하는 '고객개발 방법론'의 프로세스이다.

자원이 부족한 창업기업이 고객의 반응을 확인할 수 있는 가장 lean한 방식이 MVP의 활용이고 고객이 원하는 방향으로 나아가기 위해서는 피봇의 실천이 필수이다.

#3
린 캔버스(Lean canvas)란?

린 캔버스의 설명에는 'BM 캔버스와 린 캔버스의 비교'가 좋은 방법이다. 아래는 내가 적은 설빙의 BM 캔버스와 린 캔버스이다.

캔버스 안을 채운 내용은 (내가 적었지만) 별 가치는 없다. 둘의 비교를 통해서 차이점을 파악하면 된다.

#4
린 캔버스에서 중요한 keyword

①문제와 해결(Problem&Solution)

비즈니스 모델 캔버스(BM 캔버스)에서 린 캔버스로 옮겨 갈 때, 사라지는 항목 중에는 ‘핵심 파트너십(Key Partners)’과 ‘핵심 활동(Key Activities)’이 있다. 이 두 항목의 빈 자리를 채우는 이름은 바로 '문제와 해결(Problem&Solution)'이다. 핵심 파트너와 핵심 활동이 뜻하는 바는 명확하지만 작성의 순서로 봤을 때 앞 자리는 아니다. 하지만 린 캔버스에서 문제와 해결은 단어에서도 드러나듯이 가장 중요한 역할을 담당하고 있다. 첫 번째로 문제를 설정하고 고객 세분화(Customer Segments)와 고유의 가치 제안(Unique Value Proposition)을 거쳐 해결책(Solution)에 도달하는 것이다. 그 이후 구체적인 사항들을 체크한다.

BM캔버스는 목표 고객에게 제공할 차별화된 가치제안을 중요하게 여긴다. 한 편, 린 캔버스는 문제점 파악과 해결방안을 통한 신제품 개발에 중점을 둔다.

고객에게 필요한 가치 제안을 기본으로 생각하는 BM 캔버스와 문제점을 먼저 파악하려고 하는 린 캔버스 중 옳고 그른 것은 없다. 문제점이라고 해도 그것은 고객 입장에서 생각해 본 문제점이기 때문이다. 단지 린 캔버스는 창업기업을 염두에 두고 만들어 낸 모델링 도구라는 점이 차이이다. 창업기업은 고객이 누구고 무엇을 팔지 아직 고정되지 않았기 때문에 고객을 최우선으로 생각하기에 앞서 현재 잠재 고객들이 느끼는 문제점이 무엇일까를 먼저 파악해 보자는 것이다. 문제점을 파악하면 현재 시장에 필요한 제품이나 서비스가 무엇인지 알 수 있기 때문에 매우 효과적인 모델링의 시작이다.

②일방적 경쟁우위(Unfair advantage)

일방적 경쟁우위란 ‘다른 제품이 쉽게 흉내 낼 수 없는 우리 회사 제품만의 독자적인 특징’을 의미한다. 경쟁에 대한 해석이 다를 수 밖에 없는(BM 캔버스는 이미 시장에 진입해 있는 기업이 활용하고, 린 캔버스는 아직 진입할 시장조차 정하지 않은 기업이 활용하므로)

BM 캔버스와 린 캔버스는 이기기 위한 해답으로 각각 가격, 비용 등의 ‘조건적 가치’와 ‘여분의 시장’을 내세운다. BM 캔버스는 레드 오션에서 살아 남기 위하여 양적, 질적 조건에 경쟁력을 부여하는 방식이고 린 캔버스는 애초에 블루 오션을 찾아 내려는 시도인 것이다.

일방적 경쟁우위란 긴 시간 동안 점할 수 있는 성질의 개념이 아니다. 하지만 그 제한 시간을 자체적인 노력으로 조금 연장시키는 것은 가능하다.

일방적 경쟁우위 개념은 BM 캔버스에는 없고 린 캔버스에는 있는 4가지 항목 중의 하나이다. 그리고 BM 캔버스가 경쟁에서 살아 남기 위해 택한 방식과 그 기본 출발부터 다르게 해서 나온 것이 바로 일방적 경쟁우위 개념이다. 린 캔버스에서 문제점을 가장 먼저 고민하는 이유는

현재 고객이 가지고 있는 기존 제품에 대한 불편함, 그리고 없는 재화나 서비스에 대한 니즈를 파악하기 위함이다.

그렇다면 결론에서 우리는 기존의 것과 비슷하면서도 거기에는 없는 기능을 추가 했다든가, 불편했던 기능을 제거했다든가, 아니면 완전히 없던 새로운 무언가를 개발한다든가 해서 고객을 만날 수가 있다. ‘문제 파악’ 이라는 출발점이 만들어 내는 마지막 일곱번째 도착지가 일방적 경쟁우위인 것이다. 이것은 블루오션 전략의 일종이다.

③핵심지표(Key metrics)

BM캔버스는 가치제안(Value Propositions)을 하기 위해 필요한 핵심자원(Key Resources)과 핵심활동(Key Activities)을 파악한다. 여기에서 기능과 자원을 중요한 기준으로 삼는 BM 캔버스의 특징을 알 수 있다. 한 편, 린 캔버스는 신제품과 신 서비스의 성과를 정량적으로 파악할 수 있는 기준을 마련하기 위해 애쓰는데 이 것이 ‘확보 고객 수, 유료전환 가입자 수, 회원 가입한 고객의 수’등과 같은 성과지표들이다. 문제와 해결책, 그리고 일방적 경쟁 우위와 같은 개념들에 비해서 가장 실질적인 항목인 셈이다. 그리고 차별화된 서비스의 성공핵심지표는 다음 5가지의관점에서 접근할 수 있다.

습득(Acquisition): 우연히 제품을 찾은 사용자에게 흥미를 불러일으키는 것
활성화(Activation): 흥미가 생긴 사용자에게 만족스런 경험을 제공하는 것
유지(Retention): 제품을 다시 사용하거나, 제품을 쓰겠다고 참여하는 경우
수익(Revenue): 돈을 지불하는 경우
추천(Referral): 제품에 만족한 고객이 소개해 새로운 습득이 일어나는 것

세 번째 키워드를 ‘Key Metrics’로 정한 이유는 역시나 BM 캔버스에는 없고 린 캔버스에는 존재하는 마지막 요소가 이 것이기 때문이다. 그리고 창업기업은 BM 캔버스에서 중점을 두는 '기능과 자원'이 매우 미약하기 때문에 자신들이 시장이라고 하는 망망대해에서 순항하고 있는지 파악할 수 있는 지표가 오직 이 것뿐이다. 창업기업은 key Metrics를 알아봄으로써 사업의 경영목표를 명확히 하고 핵심성공요인에 보다 더 집중할 수 있게 된다.

린 캔버스 작성 순서

아무래도 스타트업을 지망하는 청년들이 스팀잇에도 있을 거라는 생각 때문에 kr-youth 태그를 활용해 봤습니다. 저는 32세입니다. 활용해도 되는 나이인지 잘은 모르겠습니다. ^^;