EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancear características de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos. Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos con las posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidad para manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo.

Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte de representatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, con poder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables. Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicial de cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.

Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que el negociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los mas importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses (casi siempre varios y diversos), así como su prioridad.

Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (principio del conflicto preexistente), por lo que se hace necesario el principio de no llegar a la mesa de negociaciones con posiciones monolíticas; lo cual implica desarrollar la segunda mejor opción aceptable.

La negociación, no solo se dará entre las partes (equipos de negociación), sino que cada equipo negociará de cara adentro para llegar a posiciones sólidas. Por eso negociación consiste en tener la habilidad de intercambiar intereses poco importantes para una parte, pero muy importantes para la otra; por intereses muy importantes para uno, los que a su vez son poco importantes para la otra; del intercambio de posiciones es que se puede llegar a la zona de acuerdo.

La otra parte declarará que tal cosa es la mas importante, sabiendo que hay otras no declaradas que son igual o mas importantes que las declaradas. Este tipo de conocimiento es el que le permite a una parte estimar hasta donde puede presionar a la otra; tratar de definir cuales son los límites, mas allá de los cuales, la otra parte puede ser inducida a abandonar las negociaciones. Si uno lograra anticipar que es lo realmente importante para la otra parte (declarado y no declarado), sería mas fácil plantear una estrategia. Debe estar claro que la regla de oro del juego es que nadie se vea forzado a abandonar la mesa de negociaciones.

La negociación es un proceso de intercambio de conocimiento sobre lo que uno sabe del otro, y lo que no sabe del otro (sus secretos), así como lo que el otro sabe sobre uno y lo que el otro no sabe sobre uno (nuestros secretos). Luego está aquello que el otro sabe de uno y que uno no sabe que lo sabe (nuestros secretos descubiertos sin que lo sepamos), y viceversa. Claro que no todos estos aspectos pueden ser preconcebidos, pues la mayor parte de ellos irán apareciendo en el proceso de negociación.

Los límites de tiempo son importantes para poder contar con el tiempo máximo posible para desplegar la estrategia de negociación, y no teminarla antes, a menos que se hayan logrado los resultados. La “dureza” de la negociación estará relacionada con las restricciones de tiempo y la presión por obtener resultados. Por supuesto las restricciones de tiempo y las presiones no son similares para cada una de las partes.

La negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o una táctica que nos garantice el éxito. Cuanto mejor dominemos la dinámica del proceso negociador, cuanto más nos entrenemos psicológicamente, cuánto más preparemos cada negociación, cuanto más nos esforcemos en cada ocasión, más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito. No hay puertas secretas ni ascensores hacia el acuerdo, sólo preparación, adiestramiento y concentración.

La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.

El conocimiento de técnicas o tácticas específicas constituye una ayuda que nos permite afrontar cada situación en mejores condiciones, con un mayor dominio de nosotros mismos y del procesador negociador.

Sin embargo, hay que prevenirse contra la idea, demasiado frecuente, de que una técnica nos va a abrir las puertas del éxito negociador. Todos los trucos son viejos trucos, es decir, funcionan sólo en la medida en que el contrario no haya leído los mismos libros o asistido a los mismos cursos que nosotros.

Nunca podemos presuponer que la parte contraria sabe menos o está menos preparada que nosotros. No procede tal suposición cuando busquemos un acuerdo integrador para los intereses de ambas partes, pero tampoco cuando estemos en una negociación distributiva del tipo gana-pierde. Uno de los errores más frecuentes es subestimar la capacidad y la posición negociadoras de la parte oponente. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.