블록체인 마케팅 이야기 #2. ICO 마케팅 커버리지

안녕하세요. dj2입니다.
오늘은 얼마전에 완성(?)한 ICO 타임라인에 따른 마케팅 커버리지를 소개하고자 합니다.

ICO 타임라인은 크게 8단계로 나누어 진다.
팀목표와 전략에 따라 skip 하거나 sales 단계가 더 쪼개지기도 하기 때문에 꼭 이대로 움직일 필요는 없다.

1. 준비
   ICO를 하기 위한 기본적인 모든 준비를 마쳐야한다.
   Team building, POC, one pager, whitepaper, website, official channel, 투자유치 계획, 파트너쉽 계획 등 준비할 게 너무 많다.
   문제는 많기도 한데 이 모든 것들이 엄청난 detail 을 요한다는 것이다. 팀원 모두가 각자의 자리에서 영혼이 빠져나가는 걸 느낄 수 있을 것이다. 다 힘들겠지만 특히나,토큰 설계자와 marketer 가 가장 정신적으로 힘들지 않을까 싶다.

2. Private Sales
   Crowd sales 전에 앞서 이루어지는 VC, crypto fund 등과 같은 기관투자자의 유치를 진행해야한다. 어떤 팀은 이 단계의 비중을 높게 잡기도 하고, 어떤 팀은 줄이기도 한다. 뭐 각 팀마다 상황이 다르니 어떻게 하건 자유다. 다만 초반 private의 볼륨을 높이는 것이 나중에 부메랑으로 돌아올 수 도 있음을 명심해야 한다. 그렇다고, crowd 가 달성한다는 보장은 없으니 무엇을 선택하건 힘든 건 마찬가지다.
   Private 을 준비하면서 Pre-sales 를 위한 마케팅 계획을 세운다. 1번에서 만들어진 다양한 채널을 어떻게 유기적으로 엮어서 활용할 것인지. 단계적 PR전략은 어떻게 가져갈 것인지. 전체 마케팅 예산의 분배는 대략적으로 어떻게 할 것인지 등 스케쥴러가 계속적으로 관리해야 한다. 물론 중간에 변수가 너무 많이 생기는 건 어쩔 수 없다.

3. Pre-Sales
   Crowd를 대상으로 하는 sales 의 시작인데, 판매량을 정해놓고 먼저 살 수 있게 하여 할인을 해 주는 형태이다. bitcointalk 같은 곳에 bounty program 을 운영하기도 하고, air drop, register, KYC, AML 등의 각 과정의 완료여부 따라 다양한 형태로 토큰을 주는 이벤트를 하기도 한다. Main-sales 에 대한 기대도 있어야 하기 때문에 완급조절이 필요하다. 연초 대비 crypto 시장이 많이 하락하여, 기존 코인구매자들이 ICO pre 쪽으로 관심을 많이 돌리는 것도 여러 채널을 통해 많이 목격된다.
   Pre-Sales 초반 스퍼트를 위해 마케팅을 최대한 집중한다. 구글, 페북 등의 광고채널은 기본적으로 가고, 다양한 type의 Content 생성과 PR에 신경을 많이 쓴다. Meet-up 도 반드시 필요하다. 아무래도 단기간에 신뢰와 판매를 모두 확보해야 하기 때문에 영화나 게임마케팅처럼 쏟아붓는 것이 일상적이다.

4. Main-Sales
   보통 Main-Sales 까지 오기전에 분위기가 결정이 나긴 한다. private과 pre에서 빠르게 목표달성이 되면, Main 도 입소문을 타고 무난하게 진행되는 경우가 많다. 그리고 private 은 지속적으로 추가되기도 하므로, Main 할당량의 일부가 줄어들기도 한다. (reserve 를 돌릴 순 없기 때문에) ICO가 목표를 무난히 달성할 것 같은 분위기라면, 5,6의 단계를 빨리 당겨 실행하기도 한다. 반대로, 목표달성을 못하더라도 Reverse 형태이거나 서비스에 자신이 있는 팀들은 크게 개의치 않기도 한다.
   마케팅은 대부분 예산을 줄이는 형태로 진행한다. 이것조차도 case by case 이기 때문에 뭐라고 규정할 수 없긴 하다.

5. ICO Ended
   ICO가 종료되며 사전에 약속한 일정으로 토큰지급이 이루어진다. 지급된 토큰에는 일정기간 lock 이 걸려서 거래소에 상장되더라도 바로 판매할 수 없게 하기 위함이다. 참 아이러니한게, 커뮤니티의 발전을 위해 토큰을 구매한 사람들인데 가격이 높아지면 판매를 한다. 더 노력해서 가치를 높이는 것이 탈중앙화를 기반으로 한 조합설립의 기본이념인데.. 개인의 행동을 막을 순 없지만 lock 기간의 설정은 초기에 ecosystem 안정화를 위해서는 필수 장치인 건 분명하다.
   이 마케팅 단계에서는 6번으로 넘어가기 위해 여러 파트너쉽 활동을 진행해야 한다. 다른 기타의 마케팅 활동은 최소한의 수준으로 유지하는 경향을 보인다.

6. 거래소 상장
   우리 영역이 아니기 때문에 노코멘트 하겠다.

7. 해외진출
   6번까지 성공적으로 마쳤을 때, 7번으로 전략을 확장하기도 한다. 사실 블록체인이 국가를 초월하는 개념이라 해외진출이라는 표현보다는 해외 거래소, 해외 사용자 확보라는 표현이 맞을 수도 있겠다. 다만, 진출하려는 국가의 기존 서비스와의 협업이나 파트너쉽의 확장이 필요한 경우가 많이 생기기 때문에 반드시 필요한 영역이기도 하다. 후발주자가 글로벌 타겟으로 내놓으면 바로 밀려버릴 수 있기 때문이다.
   이 단계에서는 로컬 마케팅 채널과 커뮤니티 등을 개설하고 마케팅을 집중할 수도 있다. 사전에 만들어 두었다면 조금 확장하는 개념이 될 것 같다.

8. 해외거래소 상장
   이 역시 우리 영역이 아니기 때문에 노코멘트 하겠다. 대부분의 로컬 마케팅은 토큰 브랜드의 인지를 높이기 위한 PR이나 콘텐츠 전략에 집중한다. 다만, 해당 국가의 문화나 유저 행동을 이해하기 힘들기 때문에 전략도 세우기가 힘들다. 그래서 믿을만한 로컬 에이전시를 잘 선택하는 게 관건이다.

ICO의 각 단계에 따른 기본적인 설명과 마케팅을 어떻게 하는 지에 대한 부분을 살펴 보았습니다.
아주 기본적인 부분만 개념적으로 설명했기 때문에 애매모호한 표현들도 많습니다만 양해 부탁드리며
이번 주 일이 너무 몰려서 포스팅이 뜸했는데요 ㅜㅜ다음 번 포스팅은 짧게 쉰 후 찾아올 수 있도록 노력 하겠습니다.