哪有什么新零售

与其盲目跟风，不如静心思考

早上一醒来，发现朋友圈又有好多朋友在发“新零售”如何如何，我知道，多数人又在开始跟风了。大家关心的只是“新零售”这个听起来高端大气的新名词，而不是新零售是什么、会给我们个人带来什么样的影响。这样的盲目跟风则显得毫无意义。

前几天我看到了刘润老师写的一篇关于对小米董事长雷军写的一篇访谈，看完后顿时有醍醐灌顶之感，两三天的时间里来来回回读了六七遍，读完后还是觉得不够过瘾，忍不住想来跟大家分享。我就来写一下我对文章中所提观点的认识吧，写下来我就安心多了。

小米这几年的电商做的很成功，大家想必都已知道这个品牌，即使没用过它的产品那也听过它的名字。就在去年，雷军多次在公开场合说道小米要向线下进军，在各个地区的一二线城市开始开设小米之家，并且承诺要做到产品的线上价格与线下价格同价。小米之家我特意去过，非常有现代感，产品非常惊艳，去了就忍不住想剁手。

线上店铺开的好好的为啥突然都样搞线下，还一个劲地推崇新零售呢？

有这么几个原因：

1.线上购物丧失了体验感。

线上的衣服没法试穿，饮品不能试饮等等，这个好理解。

2.线上购物没有即得性。

在网上买个西瓜可能要好久才能到家，可我现在就想吃怎么办，物流虽然极大的提高了运输的效率但是现在还没办法做的立即送达。

3.电商的增长已经开始明显放缓。

我们可能觉得电商已经垄断了大部分人的消费，可有权威数据显示，电商只占中国消费品零售业总额的10%，有些品类较高，占到了20%。看到这个数据时我很震惊，轰轰烈烈的电商原来才占了这么少的份额，我还以为几乎所有人都在网上购物了呢，有时候感觉是很不靠谱的，还是数据来的客观。

最终要的是电商的增长速度已经明显大幅放缓，也就是说最容易上网购物的那批人已经都来了，剩下的那部分还是在依靠线下。并且各类内容电商、社交电商也是一波又一波，线上竞争不可谓不激烈。

这是小米进军小米之家、天猫开设天猫小店、京东着手京东家电的一个重要原因。

那像小米这种主打性价比的企业，转战线下后还有它的优势么，并且还要做到线上与线下价格同价，这听起来太不可思议了。要知道小米一直以来就是定位于“好货不贵”这个点的，那性价比跟同类产品比起来已经低的不像话了，这么低的利润在线上借助电商的低成本、高效率的优势才得以生存，那线下的店铺要做到与线上店铺产品价格同价，岂不是要亏钱了。实体店从店铺租金、运营、水电……那可不是需要一半点钱，这样的情况下怎么才能保证线下店的盈利呢？

要解开这个问题的谜团还得提一个概念——零售

有人说电商是对零售这个行业理解最深刻的，那电商眼里的零售是什么样的？大体上可以用一个公式来表达。

零售=流量×转化率×客单价×复购率

来分别看一下这几个词所代表的含义。

流量：就是有多少人进店，也就是我们常说的客流量，投入不变的情况下流量越高获客成本就会越低，这也是为啥实体店前些年干不过电商的原因，获客成本是很重要的一环。

转化率：客人进店后不一定会买东西，有多人进店会消费了，那就是转化率。开店铺的当然是希望进店的人都买东西了，所以转化率也是越高越好。

客单价：有人买东西了，那花的钱越多越好。客单价就是每个消费顾客的消费额。也是越高越好。

复购率：就是这个客人走了，下次还会来吗？也就是我们常说的回头客。

所以，零售=流量x转化率x客单价x复购率。这个乘出来的数字，当然越大越好。

但是，线下零售和电商有个很大的不同，那就是每家店的面积大不相同，有的200平米，有的500平米。店铺面积几乎决定了运营成本。所以，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力。每平方米的年销售额就叫做——坪效。

套用到我们所提的公式中就是，坪效 =（流量x转化率x客单价x复购率）/ 面积。

小米到底能不能在线下商店，卖线上的极低价格，还能赚钱？这个问题，其实就是在问，小米到底能不能通过效率手段，提高流量、转化率、客单价、复购率，最终做出难以想象的坪效，居然可以覆盖线下的成本？

那小米的“坪效”到底做得怎么样呢？雷军很自豪地说：目前，小米的（年）坪效已经做到了27万元/平米，仅次于苹果专卖店的40万/平米，是其他手机专卖店的很多倍。在27万的坪效下，就算按照8%的毛利来计算，现存的182家小米之家，其毛利都足以覆盖运营成本。

极致的坪效，是小米新零售的关键。

在商业世界里有个共识，能够提升效率的模式更容易成功，小米就是要提高我们上述所说的零售的四个环节的效率。那他是怎么做到的呢？这才是重点。

一、流量

提高流量，就是怎样让进店的人更多，小米的办法是这样的。

1.选址对标快时尚

小米的统计数据显示，小米的用户群体跟星巴克、优衣库、无印良品、高度重合，所以在选址上小米就尽可能的开在这些店铺的附近，这样跟容易吸引消费人群进店。

2.低频变高频

我们知道，星巴克这种店铺之所以敢花大价格选旺铺那是因为他的高频且高价的消费。像小米这种卖手机的企业，怎么做到消费者的购买频率足够高呢，手机总不能隔几天换一部吧。关注小米的朋友就知道了，小米这几年一直在做小米生态链，从手机到家电到家居、手环、毛巾、牙刷等等这些产品都在做，小米生态链的产品已经达到了2000种，并且真的是物美价廉。

小米将这些产品通过数据筛选选出那些在特定地区卖的好的放到小米之家，这样就形成了一个现象——消费者会隔三差五的进店逛逛，这样也就提高了客流量。单纯在小米之家卖手机是不行的。

二、转化率

1.爆品战略

小米一直有个“极致单品”的逻辑，叫“爆品战略”。虽然看起来有很多产品，但是每一个品类小米都只有几款产品。比如箱子，就2-3款，雨伞就1款。这样做带来了一个好处，从产品的设计到生产到销售的各个环节，公司都能集中资源集中力量在上面，能把产品做到极致。好的产品是有“静销售能力”的，放在那不动，不说什么，消费者看了就有忍不住想买的冲动。这样的产品本身就能提高转化率。

其次通过“爆品策略”还带来了另一个优势，由于它的销量巨大，那在购买原材料时的成本就会低很多，从而进一步压缩成本，算是一个正循环，名创优品走的就是这条路。

2.大数据选品

线下的面积是有限的。什么东西好卖，就卖什么。但是什么东西好卖呢？因为已经做了几年的电商，小米可以根据之前积累的互联网数据来选品。

比如，线下店首先可以优先选择线上被验证过的畅销产品，比如米6手机、手环、电饭煲等。如果是新品，则根据口碑和评论来观察，看前一周的评论，评论不好的不上。

此外，根据大数据来安排在不同地域小米之家门店的选品，并且统一调度。比如，在线上，河南用户购买小米电饭煲的特别多，那么河南的线下小米之家铺货的时候，电饭煲是一定会上的。

另外，这里不好卖的东西，可以在那里卖；线下不好卖的东西，可以在线上卖；甚至反过来，线上不好卖的东西，在线下卖。

这种大数据带来的精准选品、卖畅销品、卖当地最好卖的货，大大提高了用户的转化率。

三、客单价

1.提高连带率

连带率就是你买了一样东西，顺便又带上了其他几样东西。

小米的很多产品在设计风格上是非常统一的，买了一件热水壶就很容易再去买一个电饭煲，再加上这些电器可以用同一个手机同一个APP来进行控制，甚至他们之间可以实现互联所以非常方便。让消费者在买一件东西时顺便买了自己原本不打算买的东西，这样就提高了消费额，也就是提高了客单价。

2.增加体验感

很多产品仅通过线上的产品渲染图是很难看到产品的惊艳的，美感在这种信息传输的过程中都丧失了，本来消费者看到后可能会买的产品，因为他没法亲身体验到就丧失了购买欲望，而小米之家的产品就活灵灵的摆在那，可以随便体验，这样就诱发或强化了消费者的购买欲望。

四、复购率

1.强化品牌认知

小米一直以来就在做一件事——争夺人们的一个心理上的认知——好货不贵。在买很多东西时我们往往都想花合理的价格去买些好货，但是又很难做到对所有的产品都有了解，都很精通，所以选择是个难题。但小米就特聪明，他通过手机高性价比在人们心里的这个认知，让人们记住了小米的“好货不贵”这一特点，在买其他东西时不懂的话就干脆买小米算了，反正他还不错。

这些战略，都只有一个目标：提高“流量、转化率、客单价、复购率”的效率，从而最终做到了高达27万/平米的坪效，仅次于苹果。在这个坪效之下，小米之家单店的费用率，居然可以做到只有8%

我是特别看好小米模式的，一直以来也是小米的深度粉，好在小米18年或许会在纳斯达克上市了，我一定要参与一把。

最后用刘润老师的一句话来结尾吧

这个世界上哪有什么“新零售”，只有更高效率的零售。